我们带团队做了次深度复盘：

1. 拆内部动作：发现新上了很多“9.9元特价书”，吸引了不少客流，但店员为了冲销量，总推荐特价书，没引导高价书组合；
​
2. 看客户反馈：问卷显示“30%顾客说‘想找精装版但没人推荐’”，说明不是客户买不起，是没被挖掘需求；
​
3. 对比往期数据：去年同期客单价高，是因为有“满150元送书签”活动，今年没做，导致客户凑单意愿低。

针对性调整：

- 培训店员“特价书+精装书”组合推荐（比如“这本特价小说搭配同作者的精装散文集，更划算”）；
​
- 恢复“满150元送定制书签”，书签上印二维码引导关注会员群。

1个月后，客单价回升到78元，总利润涨了22%。老板说：“以前只看‘卖了多少本’，现在才知道‘卖什么组合’比‘卖多少’更重要。”