开市客“讨好”消费者：会员制神话迎来新考验

开市客正在调整进入中国市场以来的最核心规则——最近，开市客中国京东旗舰店将起送门槛从199元降至99元，同时开放全中国内地配送。这个变化看似只是一次线上运营调整，但背后反映了更大的趋势，曾依靠“稀缺感”和“会员身份”建立护城河的开市客，也开始主动求变，寻找新的增长入口了。

Costco过去最成功的商业逻辑，是用会员费筛选高价值消费者，再通过大包装、高性价比商品提高复购。消费者不是为了买一件商品去Costco，而是因为“办了会员，所以我要去消费”。

但进入中国市场后，这套逻辑遇到了挑战。中国消费者不缺选择，山姆、盒马、以及各类线上零售平台，消费者有很多高性价比的购物方式。

年轻消费者或许认可Costco的品质，但也未必会花费时间专门“折腾”去卖场，会员制的仪式感在这个时代没有那么值钱了。

开市客上线京东旗舰店，本质上是在改变与中国消费者的连接方式。过去，Costco希望消费者主动走进门店；现在，它开始主动出现在消费者手机里。

此外，Costco京东店也降低了会员门槛——没有会员卡的消费者也可以购买下单，只不过价格不同，这也是其新路径的一种尝试，让消费者先体验，再进行会员转化。

先降低体验成本，再培养用户习惯。这也是很多互联网公司的运营逻辑。

对于开市客而言，学习山姆这样的本土化才是未来重点，如何把“美国式会员仓储”变成“中国式消费习惯”。像山姆那样完成爆款单品、线上配送、即时零售，让会员消费变成一种生活方式。

过去十年，中国消费市场经历了从“追求品牌和稀缺”，到“追求效率和性价比”的转变。如今的消费者更愿意为好东西付费，而不是为一个身份标签付费。

Costco正在面对的，也是该如何重新理解中国消费者的问题。会员制曾经创造了Costco的增长奇迹，但未来真正决定它能否继续增长的，不是有多少人办卡，而是多少人愿意持续打开它。