芯片贸易商转做代理商，还有机会吗？
欢迎关注IC交易圈，关注后标注星标 上周见了一贸易商老板，这位兄弟19年开始创业，开始是做现货贸易，后来转做代理，去年销售额做到了5个亿，可谓转型成功。 而另一位贸易商朋友，去年转做代理。原来想着是自己有那么多现货生意的客户，卖ADI，TI等现货到一些大客户，现在做国产替代应该很容易，于是找了几个不错的国产原厂。 但现实比想象的要艰难。开始认为现有的销售能做好代理业务，后来发现不行，于是又招有代理商经验的。代理业务销售工资是按照基本工资加提成模式，基本工资比贸易线销售工资稍高，提成按照销售利润的6%。代理线出业绩远不如贸易线销售，销售心态失衡，离职率高。 另外，客户关系远没有想象中那么好，且局限于采购层面。代理业务方面没有经验，缺少FAE，原厂失去耐心，逐渐被边缘化。到最后，老板已准备放弃代理线专心做贸易了。 贸易商转做代理，有人成功有人失意，还有不少老板跃跃欲试。现在贸易商转做代理商还有机会吗？有，但也是越来越难： 1，现在做代理商，代理线基本只能找国产芯片。而这几年国产芯片每个细分赛道都已经冒出N多公司，头部也大多都脱颖而出，这些公司的代理商也大多饱和，坑被占完。 2，国产线跟国外线市场玩法、规则差异很大，代理商的作用大大的弱化。客户关系、原厂关系不牢的代理商最后很容易白忙活一场。 3，今年芯片很多都在涨价、缺货。大代理商都拿不到货，新代理商更拿不到货。拿不到货，怎么做Design in。 但路并不是完全被堵死，贸易商要转做代理，需要先务实地做到这些： 1，稳扎稳打，做好代理线亏钱的准备。 成立代理线团队，销售可以流动，但一定要留住团队里核心的销售，把客户资源、经验积累下来。这就需要在薪资方面有竞争力。不能低底薪，高提成。像上面说的按照利润的6%给提成，这对于新开发性质的业务，显然是低了。低了，自然留不住人。 2，选好产品线。 有些贸易商秉着贸易的思维，哪个好卖选哪个产品线。蹭破头的往圣邦微、兆易之类的国产大厂代理堆里挤。先不说能不能拿到代理，这些完全饱和的产品线又能留给一家新的代理商多少机会！ 要选就选那些跟原厂高层关系能处好的产品线，即使他们市场规模小，只要在成长也不是坏事。反而是那些原厂关系复杂，不好把控的原厂，做的不大还好，做的越大受的伤害越大。 3，从贸易思维转到代理思维。 代理商思维是：“原厂给我划了10个目标客户，即使我一个都不认识，我也得想办法搞到联系方式，把这颗新料给‘Design-in’进去。” 做贸易商，胆子要大（敢赌行情）；做代理商，屁股要稳（能坐冷板凳去伺候研发）且账要算得细（利润必须靠精细化管理抠出来）。 从贸易商转代理，最大的痛苦不是不懂芯片，而是受不了“原厂管束”和“伺候研发工程师”的那种憋屈感。如果能咽下这口气，就算真正入局了。 但现在贸易商真有必要去做代理吗？ 推荐阅读 【如需联系，如下文章中有】 揭秘芯片打工人赚钱潜规则 聊聊备货 中小芯片代理商发展受阻的原因 芯片代理商与酒文化