有70%开店失败的人，从选址的时候就在踩坑了。因为他们找铺子的方式非常独特——很多就是在商圈转一圈，拍几张照片，感觉人气不错就去谈租金了。说实话，这哪是调研，分明是在散步嘛。而靠散步选出来的铺位，很容易就踩个大坑。
 
欢迎收看《闲时商业论》的第9期，从这期开始，我们将进入第二阶段。所以今天的话题就是：找铺子。
 
先说观点，找铺子不是看热闹，而是要出结论的。你觉得30分钟能不能得出结论？当然能，虽然说不上完整，但却足够将大多数的“垃圾铺”给筛掉。所以这期讲的就是怎么去做到这件事。内容全是干货，建议点赞收藏，以免用的时候找不到了。
 
很多人调研回来，拍了一堆照片，记了一堆数字，最后还是搞不清这个铺位到底行不行。这不是说你看的不够多，而是你脑子里没框架。若没有框架，你就很难得出结论。所以你要带着这几个问题去看：谁掏钱？人为什么来？以及保守账能不能活？
 
就比如你去看一个写字楼下的早餐档口，很多人会写成“周边居民和上班族，年龄25-45岁”。这话听起来不错，但实际没什么用，因为他只是人口画像，不是成交场景。所以你可以直接写：写字楼上班族，早高峰赶时间，顺路带走。这样“谁掏钱”“为什么来”就非常清楚了。说白了，早餐很多时候不是靠好吃，而是靠快、靠顺、靠伸手就能拿。场景对了，成交才有可能；若场景错了，再好的产品也难卖。
 
还有第三问：保守账怎么算？说人话就是——在你最保守的经营假设下，这个铺位的客流带来的毛利额，够不够覆盖刚性成本。够，才有下一步；不够，那就别往下谈了。还有，保守账不是靠瞎猜的。很多人都在这一步栽跟头，他们不是不会算，是根本没算。像什么装修啊、产品啊、开业活动啊，搞得热火朝天，账还没过就把钱压进去了，最后裤衩都亏没了，还没搞明白输在哪儿。
 
这三个问题听上去简单，但真用起来，往往10分钟就能把一个铺位的基本成立逻辑理清楚。你要是没做到这一步，后面站再久，看再多，也是在浪费时间。
 
接下来再说一个实用的小技巧：站点法。说白了，就是在你打算开店的门口位置站10分钟，数一下有效经过的人。注意哈，我说的是“有效经过”，不是“走人流”。像那些路过但完全不看你的，算无效；会往你这边瞄一眼、走慢一下的，算潜在有效；而直接停住、转头或走进来的，才是真有效。这三类人的数量差别可能非常大，而决定你生意好不好的往往是第三类。
 
举个例子，你看好一个巷口铺，想开小吃店，主街人流很大，但你站门口观察了5分钟，发现停留和转头的人极少，大多数人只是走过去。这时候你会怎么判断？是继续推进，还是先停一下重新想？
 
如果你选继续推进，那你很可能就是被热闹感骗了。这就好比菜市场的有些过道，看着人挤人，实际大家都是去隔壁摊的，真正停在你面前的人并不多。所以热闹不等于成交，尤其是你的产品不够强的时候。你如果没有强到能靠香味、爆品、陈列、试吃把人拦下来，那这种人流对你来说没啥大用。
 
这里还有一个细节要注意，就是站位。你不能站在最热闹的地方，而要站在你未来门口的位置，免得数多了导致判断错误。若等店开了发现没人，那还真是盖了帽子了。
 
好，流量数完了，三问也回答了，所以最后一步就是出结论：要么推进，要么备选，要么淘汰，必须强制三选一。千万别说“再看看”，因为一旦留着再看，你大概率就会拖，拖着拖着，时间没了，精力没了，再好的机会也拖没了。
 
判断推进的标准不是靠感觉，是要证据足够，保守账能活。而备选的意思则是证据还不够，比如你只看了早高峰，晚高峰没看，或周边有家直接竞品你还没去观察，所以你需要补完之后再重新出结论。淘汰就更简单了，像什么利润少、客流少、竞争大、转化也差的这种，千万就别硬上。
 
这里有个值得注意的点，像很多二楼的铺位，它性价比虽高，但不一定适合你。除非你的客群是有强需求或有固定粘性的用户，如果你的产品对顺路消费的依赖高，那这个位置的转化难度就会很大。
 
以上的“三问”和“站点法”只是一个快速筛选的工具，不是说做完就能保证铺位没问题。商圈的情况其实很复杂，同一个位置、同一个品类，不同的运营能力，结果可能相差极大。今天这条能帮你排掉大多明显的垃圾铺位，但要做最终决策，还得看多个时段、多个层面的信息积累。