买家订购40吨茶叶，要求先发货后付款，老板就回了3个字
这事儿发生在去年春天，我一个做茶叶生意的老表，姓刘，在福建安溪那边搞了个茶厂，规模不算大，但胜在货真价实，做了十几年，口碑一直不错。那天下午他正蹲在仓库里翻看新到的铁观音样品，手机突然响了，是一个陌生号码。
接起来对方自我介绍，说是浙江某茶叶贸易公司的采购经理，姓周，语气挺客气：“刘老板，我们公司最近接了个大单子，需要40吨中高档铁观音，你看你这能不能做？”老刘一听，心里先是一阵激动，40吨可不是小数目，按当时的市场行情，一吨少说也得五六万，这单子做下来就是两百多万的销售额，够他忙活半年。但他毕竟是老江湖，立刻稳住情绪，笑着说：“周经理，40吨没问题，我们仓库里现在就有十来吨现货，剩下的可以加班赶制，质量你放心，都是正宗的安溪铁观音。”
电话那头周经理也很爽快，噼里啪啦报了一串需求，什么等级、包装、交货时间，说得清清楚楚。老刘一边记一边算，觉得这客户挺专业，心里又踏实了几分。可说到付款方式的时候，对方话锋一转：“刘老板，我们公司这边有个规矩，大宗采购都是先发货后付款，账期一个月。你看你这边能不能配合？我们合作久了，以后长期订单都给你。”
老刘当时没直接拒绝，而是问了一句：“那首付或者定金有没有？”周经理哈哈笑了一声：“刘老板你也是老生意人了，我们这种大公司，信用体系完善，哪还需要定金？你把货发过来，我们验货后立刻走流程，一个月内保准钱到账。”
老刘挂了电话，心里五味杂陈。四十吨茶叶，成本少说一百五六十万，要是砸在自己手里，那可真要命。他让会计去查了一下这家浙江公司的底细，网上信息倒挺齐全，什么注册资本五千万、成立十几年、合作过几家大企业，看着像模像样。但老刘还是觉得不踏实，他做了这么多年生意，最怕的就是这种“先发货后付款”的大单，尤其是新客户，万一碰上骗局，哭都来不及。
他想了整整一个晚上，第二天早上又给对方打了个电话，想再争取一下定金。结果周经理态度变得有点硬了：“刘老板，你要是这点信任都没有，咱们这生意就没法谈了。你知道有多少茶厂排队想跟我们合作吗？你考虑考虑，我给你两天时间，过了我可就换人了。”
老刘一听这话，心里反而清醒了。他想起前两年隔壁镇上有个同行，接了个外地大单，对方也是说得天花乱坠，结果货发过去，人直接消失了，几十万的货打了水漂，那老板急得差点跳河。老刘深吸一口气，对着电话里的周经理，清清楚楚地回了三个字：“不可能。”
周经理那边沉默了几秒，然后语气就变了：“什么意思？你不想做？刘老板，你就不想想这四十吨茶叶值多少钱？你错过这个机会，以后可别后悔！”老刘笑了笑说：“周经理，我不后悔。生意讲的是诚信，但你这一分钱定金都不给，就让我发四十吨货，我实在做不到。要不这样，你先付30%定金，剩下的货到验收后一个月内结清，这样我也好跟厂里交代。”
周经理显然不高兴了，声音都大了几分：“刘老板，你这是在为难我！我们公司从来没有付定金的先例！你是不是觉得我们付不起？”老刘不急不慢地说：“周经理，不是为难你，是规矩。你换个角度想，要是你是我，你会一分钱不收就发四十吨货吗？”
电话那头沉默了一会儿，然后周经理突然说：“行，那咱们再考虑考虑。”就挂了。
老刘本以为这事就这么黄了，没想到三天之后，那个周经理又打来了电话，语气客气了不少：“刘老板，我跟公司领导汇报了，领导说可以付10%定金，你看行不行？”老刘想了想，10%就是二十来万，虽然不算多，但至少能有点保障。他又问了一句：“那剩下的货到多久结清？”周经理说：“一个月，保证写进合同里。”
老刘这才点了头。合同签好，定金到账，他就开始组织工人赶工，十天后四十吨茶叶全部装车发往浙江。结果货到之后，对方验货很痛快，全部合格，然后就是催款。让老刘意外的是，对方真的在25天的时候就把尾款打过来了，一分不少。
后来老刘跟同行聊起这事，大家都说他运气好，万一碰到骗子就惨了。老刘却咧嘴一笑说：“不是我运气好，是我敢说那三个字。做生意，什么都能谈，就是不能把自己的命门交出去。他越急，我越不能急。”有人问他，要是对方真走了呢？老刘说：“真走了，那说明他本来就没诚意，我也省得冒那个险。四十吨茶叶，我慢慢卖也能卖完，顶多赚少点，总比亏得血本无归强。”
这事让我想起身边不少做生意的朋友，很多人为了接大单，什么条件都敢答应，结果被人拿捏得死死的。你们觉得，遇到这种大额订单要求先发货后付款的情况，是该赌一把信任，还是像老刘一样一口回绝呢？